如何抓住展會機(jī)會,成單及展后客戶跟進(jìn)?
發(fā)布時間:2018-04-08
讓買家加深印象的方式 = 展位前的拍照
要想讓買家印象好,最好的辦法是跟客戶互動,且在展位前拍個照。有買家說自己很 shy,那你接待的時候可以讓同事在旁邊偷拍一下,一來加深印象知道是哪個買家,談了什么,二是回來以后郵件里發(fā)給客戶,有圖有真相,客戶能在最短的時間里想起來我們是誰,攤位是什么樣子,談了什么產(chǎn)品。
展會上的名片 = 潛在的訂單
一個公司一般能收 100 個左右名片,分配到每個業(yè)務(wù)員手中的也就十幾個,可是不要小覷這些名片,假設(shè)一期展位的費(fèi)用是 10 萬塊錢,那么一個名片的價值至少也在 1,000 元左右。因此我們有必要花點(diǎn)精力跟蹤一下,數(shù)量太多,還是可以跟蹤得過來的。客戶級別劃分 = 玩轉(zhuǎn)展會的關(guān)鍵
按照展會上會談的深入程度來分類,分別進(jìn)行跟進(jìn)。具體如下:
A 級別:當(dāng)場已經(jīng)下單簽了 PI 的,或者一些當(dāng)場付了 USD 現(xiàn)金的客戶。
被劃分為 A 級客戶,是意向最明顯的,所以回來后要馬上按照他們的要求準(zhǔn)備資料,安排收款,協(xié)議生產(chǎn)等等。對于此種客戶,要特別小心溝通,一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況,請?zhí)岣呔洌皶r跟他溝通,看是否出現(xiàn)什么問題,采取相應(yīng)的措施。B 級別:詢問 item 特別多的,展會上筆記記了滿滿一大篇的客戶。
這些客戶在展會上可能談的比較投機(jī),也會談到很多細(xì)節(jié)問題,一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多,意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn),把展會上沒解決的疑問及時回復(fù),索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送,及時跟進(jìn)對樣品的檢測結(jié)果及定單情況。這部分客戶也許最終沒有下單,但不能放棄,還是要一直聯(lián)絡(luò)下去,當(dāng)作潛在客戶培養(yǎng),有新的產(chǎn)品及時向他推薦,以后還是有合作的機(jī)會。