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展會知識

如何抓住展會機(jī)會,成單及展后客戶跟進(jìn)?

發(fā)布時間:2018-04-08      

讓買家加深印象的方式 = 展位前的拍照

要想讓買家印象好,最好的辦法是跟客戶互動,且在展位前拍個照。有買家說自己很 shy,那你接待的時候可以讓同事在旁邊偷拍一下,一來加深印象知道是哪個買家,談了什么,二是回來以后郵件里發(fā)給客戶,有圖有真相,客戶能在最短的時間里想起來我們是誰,攤位是什么樣子,談了什么產(chǎn)品。


展會上的名片 = 潛在的訂單

一個公司一般能收 100 個左右名片,分配到每個業(yè)務(wù)員手中的也就十幾個,可是不要小覷這些名片,假設(shè)一期展位的費(fèi)用是 10 萬塊錢,那么一個名片的價值至少也在 1,000 元左右。因此我們有必要花點(diǎn)精力跟蹤一下,數(shù)量太多,還是可以跟蹤得過來的。

客戶級別劃分 = 玩轉(zhuǎn)展會的關(guān)鍵

按照展會上會談的深入程度來分類,分別進(jìn)行跟進(jìn)。
具體如下:

A 級別:當(dāng)場已經(jīng)下單簽了 PI 的,或者一些當(dāng)場付了 USD 現(xiàn)金的客戶。

被劃分為 A 級客戶,是意向最明顯的,所以回來后要馬上按照他們的要求準(zhǔn)備資料,安排收款,協(xié)議生產(chǎn)等等。對于此種客戶,要特別小心溝通,一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況,請?zhí)岣呔洌皶r跟他溝通,看是否出現(xiàn)什么問題,采取相應(yīng)的措施。

B 級別:詢問 item 特別多的,展會上筆記記了滿滿一大篇的客戶。

這些客戶在展會上可能談的比較投機(jī),也會談到很多細(xì)節(jié)問題,一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多,意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn),把展會上沒解決的疑問及時回復(fù),索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送,及時跟進(jìn)對樣品的檢測結(jié)果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有下單,但不能放棄,還是要一直聯(lián)絡(luò)下去,當(dāng)作潛在客戶培養(yǎng),有新的產(chǎn)品及時向他推薦,以后還是有合作的機(jī)會。

C 級別:對價格或條款有些異議的客戶。

在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產(chǎn)生異議,比如價格、設(shè)計(jì)等。如果在展會上沒有妥協(xié),建議回來后也不要馬上讓步,先用郵件或電話聯(lián)系起來,探探客戶口風(fēng),把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述,如果可以有實(shí)例或同行比較能說服客戶最好,實(shí)在行不通的情況下,再根據(jù)自己公司或工廠實(shí)際情況做調(diào)整。

D 級別:索要資料客戶和僅交換名片客戶。

有些客戶會索要樣品冊或者價格單,但可能參展商沒準(zhǔn)備充分,展會回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送,然后進(jìn)一步跟進(jìn)。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系后過了幾個星期,可以進(jìn)行第二次聯(lián)系(如發(fā) E-mail)。當(dāng)然跟進(jìn)客戶也要注意溝通方面的問題,不要太心急,注意說辭,把對方當(dāng)成朋友。比如可以勾起對方回憶,甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己攤位照片等等。
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